【企业国际化】华为的国际化经验：从技术跟随者到技术领军者

文/中伦律师事务所合伙人张诗伟

一 华为的全球化模式分析

　（一）全球化区域战略与策略

　　华为的全球化区域战略不仅包含目标市场的选择，还包含研发基地的布局。纵观华为的全球化历程，对于目标市场的区域选择，华为在国际市场上采用了同国内“农村包围城市”一样的策略，先从发展中国家开始，通过在当地建立合资公司的本地化策略，打开当地市场，再逐步将产品打入发达国家市场。而在研发基地的布局上，为配合市场全球化的进展，华为不断推进产品研发的全球化。如今华为在全球不同区域建立了40多个能力中心、30多个共享中心，在印度、美国、瑞典、俄罗斯建立了自己的研究所，引入国际先进的人才、技术进行全球化合作，为华为总部的产品开发提供支持与服务，形成规模化联动效应。

　　（二）国际市场进入方式

　　在进入国际市场方式上，华为以灵活应对为原则，采用多样化组合策略进军国际市场。

　　全球化初期，华为在选定国家中建立分支机构拓展市场，首先国内销售人员采用直接访谈方式，邀请有合作意向的电信运营商考察华为。其次通过赠送产品，使客户能够深入了解华为及其产品。同时抽调有经验的骨干人员，在国际市场直接与国外客户接触以便真正了解市场，积累经验。这种方式成为华为进入国际市场的起点。

　　在发达国家华为更多地采用了合作与结盟的进入方式。一方面，外国企业可以利用华为在国内市场的销售渠道拓展中国市场，同时也能获得成本方面的竞争优势。另一方面，华为在国际市场上，利用外国企业的知名品牌，行业领先地位、及渠道销售网络，以较低进入成本快速进入国际市场。顺利进入国际市场后，华为还通过海外投资、并购设立海外研发中心充分利用海外的人力资源进行技术创新，取得了众多居于国际先进水平的自主知识产权。

　　（三）全球化竞争战略

　　信息产业的竞争异常白热化，华为在面对不同竞争对手时，采取针对性、差异化策略。华为在竞争对手的强势领域以成本优势为主，用低价格来冲击竞争对手。而在新兴领域，则利用积累的技术优势，同时在服务与快速响应客户方面采用了差异化的策略。华为认为，只有比竞争对手响应更快，在定制开发、用户服务、安装调试等方面更细致才能争得市场机会。

　　在激烈的竞争中，华为认识到，满足客户和货物来源两方面至关重要。通过满足客户不同需求提高客户满意度，根据客户群的要求，提供多样化的特色服务，提出个性化的解决方案，开发优质产品和完善售后服务。同时，为保证货源的低成本和高增值，不断提高研发能力，保证持续推出新产品。

　　华为经过近二十年的探索、布局，在全球化竞争战略上，实现了从“以利润换市场”到“以实力和服务赢市场”的转变。为了实现“以实力和服务赢市场”的战略，华为还对组织机构作了重大针对性的调整，将过去集权化的组织机构调整为以产品布局，缩小利润单元为核心，以便提供决策反应速度，适应快速变化的市场，进而提高“以小搏大”的差异化竞争优势。，逐步成为世界级的电信设备商。

二 华为全球化模式的特点

　　第一，研究与产品开发并重，掌握核心技术。华为以市场需求为导向，在资源分配上采取重点突破为原则，在关键的竞争产品领域，加大人力、物力和财力的支撑，力争攻关技术难点。如今的华为，拥有多项世界领先水平的知识产权，成为行业的领跑者。

　　第二，建立了全球化的市场营销体系。信息技术的飞速发展，带动电信网络的改进，给世界电信行业注入新活力，促进市场需求。华为重视培养差异化竞争优势，因此不断细分市场，选择目标和确定产品定位，建立现代营销战略体系，在全球资源整合中取得成功。第三，提供业界最佳的服务。服务水平是衡量解决方案是否成功的重要标准之一，华为将“服务”作为产品差异化策略的重要手段，以“客户为中心，以客户满意”作为企业服务理念，及时有效对客户需求做出反应，显著提高服务差异，创服务一流的团队。

三 华为全球化的效果

　　从1996年开始走出国门至今，华为的产品和销售、研发人员的身影遍及亚非美欧。目前，华为的产品已经应用于170多个国家，服务全球近30亿的人口。2013年，华为构筑的全球化均衡布局使公司在运营商网络、企业业务和消费者领域均获得了稳定健康的发展，全年实现销售收入395亿美元，在《财富》500强中排名第285位。中国市场收入139亿美元，占全球收入的35%；海外市场收入256亿美元，占全球收入的65%。截止到2013年12月31日，华为全球员工总数为15万余人。海外员工本地化率持续增加，2013年达到79%。在海外，2013年中高层管理人员本地化率达20.7%。当前华为外籍员工总数接近3万人，来自全球160个国家和地区。

　　经过十几年的海外经营，华为将印尼、阿尔及利亚等偏远、环境恶劣的地区发展成重要的市场，又跻身欧美等发达国家，争得一杯羹。华为已经成为国际主流市场的世界级供应商。顺利拓展海外市场为华为带来了巨大的收益，为华为今后的发展注入了新的活力。

四 华为全球化经验及启示

　　华为的全球化模式体现了其创新理念，在不断优化制造模式的过程中积累了丰富的经验。对中国制造企业走出国门，参与国际竞争具有重大的启示作用。

　　不同于国内企业，华为在全球化竞争中并非被动参与而是积极准备，从技术跟随起家，最终实现技术引领。。华为年均投入的研发费用占销售收入的10%，以确保对先进制造技术的持续开发，掌握行业先进技术。据统计2013年，华为研发费用支出为51亿美元，占收入的12.8%。近十年投入的研发费用超过249亿美元。除了在研发和开发投入上，华为也十分重视知识产权。华为与国际接轨，储备主流标准的相关专利，主动参与国际标准的制定。截至2013年华为累计申请中国专利44168件， 外国专利申请累计18791件， 国际PCT专利申请累计14555件。累计共获得专利授权36511件。华为在国际标准组织中提交技术提案超过30000多篇，积累了参与全球电信市场竞争所必须的知识产权。3GPP数据显示，2010年以来，华为贡献了最多富有“含金量”的LTE/LTE-A标准专利–466件核心标准通过提案，占全球总数的25%，位居全球第一。

　　另一方面，我们也要看到，在全球化竞争趋于白热化的今天，独木难支，单纯依靠某一项优势不足以保障企业长久的竞争优势。正因如此，华为积极与利益相关方建立战略联盟，尤其重视建立与供应商和分包商的长期的相互信赖关系。通过这种联盟合作保证了全球价值网络的整体竞争优势。这一点值得中国制造企业借鉴。

　　但略遗憾的是，目前华为尚未有上市的打算，经营较为低调，企业的经营、财务状况难为人知。许多大型的电信运营商在选择通信设备的供应商时，供应商是否为上市公司、公司的财务状况是否透明都是评价的关键要素。而华为的竞争对手在业内都有很好的企业形象与品牌知名度，华为需要付出很大的努力来弥补这方面的差距。

本文选自《中国企业国际化报告(2014)》，主编：王辉耀，社会科学文献出版社