【人才研究】中国猎头的逆袭路径探索

　　20世纪90年代，在中国市场上80%的猎头需求来自外企，到2013年，40%的猎头需求来自民企。2014年，民企对高端人才的需求更为霸气，前程无忧的网上数据显示，74%以上的总监类职位招聘来自民企。市场需求主体已然发生显著变化，再加上中国猎头企业天然具备“本土化”优势和外资猎头多年为我国培养的行业人才，也许某天中国猎头行业能媲美IT行业，诞生一批可与国际著名猎头企业分庭抗礼的中国猎头公司。

深耕细分市场

　　科锐国际，成立18年来，从几人发展到上千人，从北京扩张到东南亚，成为本土猎头的领跑者。它是如何做到的呢？答案之一就是深耕细分市场。“英国有一家叫 Nigel Frank的公司，200 多人只做微软针对中小企业的 ERP – Microsoft Dynamics 职位，过去几年发展迅速，公司曾做了一轮融资，估值惊人，超过了很多传统招聘服务公司。”业内的这个成功案例进一步坚定了高勇的信念：只有在细分领域中做到极致，形成独到的业务模式及核心能力，才能赢得海内外客户的信任。于是，1999年，成立仅3年的科锐就开始做行业细分，从人员、品牌到组织结构再到领导力，完全围绕行业与职能进行专注设定。目前科锐在医药、电子消费品、汽车等行业已名列市场前茅。

　　在开拓国际市场上，科锐采取的策略叫做“跟着客户走”，支持本土企业走出去的第一步主要集中于中国企业青睐的新兴市场如印度等。此外，科锐支持外资的亚太总部的客户迈向海外的第一步大多从东南亚开始。

　　笔者认为，无论是深耕国内市场还是开拓国际市场，本土猎头都不要忘记自己的“本土”优势。仅以文化而言，中西方文化背景差异很大程度上决定了洋猎头对本土人才的心理特征、思维方式、价值取向等方面的把握远远不及土猎头。比如美国人比较欣赏开放性、进攻性的态度。而在中国，进攻性和挑战的态度往往得不到赞同，这种差异性就可能导致在心理测试这个环节得出大相径庭的结论。

　　随着走出去步伐的加快，本土企业对国际化人才的需求逐渐升温，他们迫切需要既能深刻领悟企业人才需求又能高效执行海外招聘的服务商，这将给本土猎头企业带来新的发展机遇。

拥抱互联网时代

　　一直以来，国际顶尖猎头都将庞大的人才库作为揽才的重要法宝。如史宾沙就曾将大量全球名校的各届各专业的毕业生信息统统搜集到库。相比之下，本土猎头的人才库则逊色得多。不过，未来这一切都可能发生改变，因为互联网时代的到来，“洋枪与土炮”几乎站在同一起跑线，颠覆性创新模式不断涌现，这是一个一切皆有可能的时代，每一个尚未被数据改造过的行业，都将充满机遇。

　　2003年，中山大学毕业后，戴科彬成为宝洁的一名管理培训生，仅用3年多时间，他就做到了市场部品牌经理一职。然而2008年初，他却选择了辞职，原因是遇到了职业瓶颈。在重新寻找工作的路上，戴科彬发现，中国缺少专门为职业经理人服务的高端招聘平台。在强烈事业心的驱使下，经过两年的试错，2011年6月，一个主打年薪十万元以上人群的求职网站猎聘网正式上线。短短几年下来，猎聘网已拥有一千多万会员，七万多家企业，将近十万猎头在使用。公司主要利用猎头带来的职位聚拢中高端人才，丰富人才数据库，之后从企业变现。新的商业模式也赢得了风险投资的青睐，2014年4月15日，猎聘网宣布已完成C轮7000万美元的融资。

　　2014年11月20日，一家成立仅2年的公司获得了来自红杉资本和IDG资本的2000万美元B轮融资，这就是国内首家对招聘结果负责的互联网招聘企业–猎上网。该企业构建了猎头招聘o2o模式，企业通过PC或移动端发布招聘需求，全国的猎头则迅速响应，第一时间精准推荐候选人。

　　据Kelly Services《全球雇员指数调研》显示，在中国，雇员对社交网络的认知度非常高，其中80%的雇员每天都在使用社交网络，有将近60%的雇员对社交网络可以促进工作表示认可，还有超过20%的雇员通过社交网络这一途径寻找工作。目前，职业社交网站正成为风险投资争夺的下一站。国内的天际网、大街网、若邻网等职业社交网站背后频现风险投资的身影。这些职业社交网站为网络猎头们提供了源源不断的人才资料宝库，给中国猎头行业的发展注入了新的活力。

　　2013年，中国与世界发达国家几乎同步迈入移动互联时代，对于土洋猎头而言，谁能更有效地拥抱新时代的海量候选人，谁能更好的把握在云端发出用人需求的企业客户，谁就是未来的赢家。

迈向规范化

　　浩竹猎头在事业刚起步时曾接过这样一个单子：某民营企业老总希望浩竹为其猎聘一位人事总监。通过沟通，老总对浩竹非常满意，浩竹也感受到这位老总求贤若渴。于是，双方签订合同，并支付了2万块的订金。由于经验不足，猎头顾问并没有对企业进行信用调查。经过大量前期工作，浩竹终于猎到一位令企业满意的候选人。然而，有一天这位老总突然通知浩竹，由于公司内部原因，暂停寻访工作。之后浩竹从候选人那里得知，老板已私下和候选人联系。这时，浩竹才如梦初醒，经过调查，这位老板的信用非常差……浩竹猎头以亲身经历告诉我们，规范化运作是猎头使命顺利实现的基本保证。

　　美国能成为世界上猎头产业最发达的国家，国际高级人才咨询协会功不可没，该协会制定了详尽的行业规范，尤其是《规范化职业指南》对会员的执业行为进行了详细的规定，被奉为猎头业的“圣经”。除了国际高级人才咨询协会，美国还有如人力资源管理协会（Society for Human Resource Management）、国际人力资源管理协会（International Public Management Association for Human Resources）等知名行业协会共同引导美国猎头产业的发展。这些协会对内规范会员执业行为，对外协调与政府的关系，争取良好的执业环境，规范行业标准，输出猎头文化，为美国猎头产业提供了一片肥沃的生存土壤。

　　中国猎头产业要走向成熟，同样需要规范的产业环境。1995年，北京成立了国内第一个人才市场管理办公室，猎头服务开始纳入政府监管。然而国内猎头行业一直缺乏权威的规范标准，直到2011年1月，我国人力资源服务行业首个国家标准–《高级人才寻访服务规范》（以下简称服务规范）才正式开始实施。服务规范主要从行业准入、操作规范、行业自律、招聘管理办法等层面作出要求。2012年6月，中国人才交流协会高级人才寻访专业委员会成立，专委会成立后，先后发布了《高级人才寻访职业道德准则》和《高级人才寻访服务合同》。这充分说明猎头服务领域已经引起了政府部门的高度关注，并开始推动它的规范发展。相信不久的将来，在逐步规范的产业环境下，我国的猎头顾问将更加专业，猎头公司运作更加规范，猎头产业更加成熟。

本文选自于《国际猎头与人才战争》.王辉耀、苗绿著.（机械工业出版社.2015年6月）