“土猎头”萌芽

猎头在中国并非新鲜事物。春秋战国时期，为扩充势力，各诸侯国求贤若渴。秦穆公能够称霸诸侯，很大程度上得益于他用五张羊皮换来的一位高人–百里奚。《史记.秦本纪第五》中就记载了秦穆公 求贤的故事：缪公闻百里傒贤，欲重赎之，恐楚人不与，乃使人谓楚曰：“吾媵臣百里傒在焉，请以五羖羊皮赎之。”。楚人遂许与之。汉朝开始的察举制为国家网络了大量人才，隋唐时期的科举制，则堪称现代政府猎头的鼻祖。

然而，在中国，真正意义上的猎头公司诞生于20世纪90年代。

1992年6月，一则“君欲求职寻宝，请到维用猎头”的广告出现在报纸上，这就是中国猎头业的开先河者-维用猎头中心，它由一家新加坡公司与沈阳东北大学合资创建，为外资企业在当地招聘职员。虽然它不是一个法人实体，却让猎头走进了中国人的视线。

1993 年春天，纪云在知春路附近租来一间办公室，成立了自己的猎头公司，取名“泰来”，其中，泰取自《易经》中的卦名，谓“天地交而万物通”，泰来既有“否极泰来”之意，又取“talent”的谐音，这就是中国大陆第一家具备独立法人资格的猎头公司。事实上，纪云接触到猎头还要从一篇报道说起。有一次，纪云在《读者文摘》上看到一篇小文章写道，“猎头是帮助企业寻找人才的，20世纪60年代美国就出现了这种公司，目前，猎头公司在香港已很普遍。”就是这个篇幅不过名片大小的文章惊醒了纪云，他随机做出了一个大胆的决定，做这个中国人没有做过的新行当。

1993年夏天，北京的第二家猎头公司，赛思管理咨询公司成立。它成立不到一年，就完成100多家国内外客户的委托。泰来、赛思的早期骨干后来成为许多猎头公司的中坚力量。正如赛思的总经理黄剑所言，“不谦虚地说，北京的猎头公司，1/3和我们有血缘关系”。

1993年10月，号称“华南第一家”的天马猎头公司在广州东风路成立。公司的定位为“只推荐高级人才，低职免问。”天马猎头公司刚一挂牌就被客户踏破门槛，开业第一年成功完成了600多项订单。

1993年的上海成为外资的抢滩之地，接踵而来的一个难题就是外企对高层次人才的诉求，这一诉求被以信件的形式递交到上海市政府领导手中，在政府的支持下，1994年8月，赵立民应命赴任，上海第一家猎头公司成达高级人才顾问有限公司应运而生。

1999年，洪文祥在浙江成立了千里马人力资源开发有限公司，开创了浙江猎头业的先河……

短短几年，本土猎头公司从无到有，逐渐形成了从北向南的发展趋势。其中北方区域主要以北京为中心，南方又分为以上海为中心的长江三角洲区域以及以深圳和广州为中心的珠江三角洲区域。

　成长的波折

20世纪90年代初，大量的跨国公司开始涌入中国，“初来乍到，人生地不熟”是他们当时的真实写照，为了更好地开展业务，他们亟需专业与规范的猎头服务。1993年，上海市政府接到一封来自跨国公司的“投诉信”，信中呼吁上海尽快成立猎头公司，改善投资环境。国内第一批专业猎头公司正是在这种环境下诞生，这也造就了他们的高质量、与国际接轨等特点。

90年代中期，很多人意识到猎头这行有钱可赚，一时间，五花八门的咨询公司、顾问公司、中介机构纷纷涉足猎头业务，全国范围内涌现出300多家猎头公司 。这种鱼龙混杂的局面带来的是整个猎头市场的混乱。1997年亚洲金融危机爆发，许多跨国公司加入了裁员大军，以跨国公司为主要服务对象的猎头公司遭到重创。1998年仅北京、天津的猎头公司倒闭比例就高达50%以上 。1999年的网络复苏奇迹般的挽救了濒临破产的猎头公司老总们。不想，时隔一年的全球科技网络泡沫破灭再一次让中国猎头公司吃尽苦头……可见，中国猎头产业尽管历史不长，却是几经沉浮。

2013年3月20日，北京市海淀区中关村华腾科技大厦，一场泰来猎头成立20周年答谢会正在进行。纪云回忆称，泰来猎头成立之初，自己并不清楚业务如何运作，当时国人对猎头一词还很陌生，创业之初非常艰难。经过近一年的煎熬，1993年冬天，泰来终于迎来了一位“贵客”，这是一家美国公司委托泰来物色一位部门经理。当客户的人事总监询问服务价格时，纪云心里暗暗念叨，“国外一个单子能赚十几万，自己收费也不可能低了”，于是他鼓起勇气说，“职位年薪的50%–60%”。经过双方交涉，纪云才明白，原来猎头收费也是有行规的。随着对猎头行业的逐步了解，纪云的事业开始慢慢打开局面。作为先行者，泰来积极参与并见证了国内猎头业的规范化历程。1993年以后，中国的猎头公司渐渐也多了起来，为规范行业发展，1995年，国内第一个人才市场管理办公室在北京成立，猎头服务开始纳入政府监管体系；2006年8月，泰来参与起草了国内第一个猎头服务地方标准；2011年1月，泰来为《高级人才寻访服务规范》的出台做出了不少努力。2012年6月，中国人才交流协会高级人才寻访专业委员会成立，泰来成为常委会委员单位之一……

　扩张阵营，负压突围

经过二十多年的发展，猎头公司在中国基本形成了三大阵营。

第一阵营主要是以光辉国际、史宾沙等为代表的跨国猎头，他们专作高端客户的高端职位。拥有国际人才数据库、丰富经验猎头顾问的跨国猎头公司在高端猎头方面有着得天独厚的优势。

第二阵营，主要是本土猎头中的佼佼者，如科锐、泰来等。他们多是90年代就开始涉足猎头行业的元老级猎头。这些猎头公司在业内享有一定的知名度，主要做中端猎头，兼做高端业务。

本土猎头公司中的大多数都属于第三阵营。他们的客户主要集中在中小型企业。该阵营内的公司一般不限行业，大多逢单就接，一般不收预付款，也不签订排他合同，合作成功才收取费用。由于数量众多，且规模较小，难免鱼龙混杂。

相较于国际猎头的高端定位，本土猎头公司大多定位于年薪50万以下的中低端职位 ，比如技术类、部门经理等职位，业内戏称为“猎腰”。本土猎头公司“猎腰”的定位可以较好避开同跨国猎头之间的正面较量，同时，国内人才市场中低端的资源也比较丰富，能够为本土猎头积累客户打下良好基础。

据中国人才交流协会高级人才寻访专业委员会2013年调研报告显示，本土猎头面临很大的生存压力。

首先，生存空间受到挤压。一方面，国际金融危机的影响下，外资企业的业务需求不断减少，很多外资猎头开始将客户目标扩大到国内企业，和本土猎头形成直接竞争。另一方面，随着互联网技术在招聘领域的普及，很多企业开始寻求网络招聘，尤其是一些中低端职位的招聘，不再使用猎头服务，进一步压缩了定位在中低端的本土猎头生存空间。

其次，猎头公司为客户招聘到人后，客户不支付服务费，猎头公司为此告上法院的事屡见报端。客户的理由是对猎头推荐的人不满意，猎头公司说按照合同规定推荐成功了就需要付费，双方各执一词，比较大的猎头公司可能会选择法律来维权，但很多实力弱小的猎头公司就选择了忍气吞声，类似这种经济利益纠纷不能得到解决将严重阻碍猎头行业的发展。此外，国内猎头行业的无序竞争同样困扰着本土猎头机构，如不按流程操作、互相压价抢单、无照经营等现象严重阻碍着猎头产业的健康发展。

本文选自于《国际猎头与人才战争》.王辉耀、苗绿著.（机械工业出版社.2015年6月）