从互联网到医疗保健：看张黎刚如何打造中国顶级连锁体检服务

    在将近六年的时间里，张黎刚投身于中国蓬勃发展的互联网行业。这位44岁的哈佛医学院毕业生放弃了攻读遗传学博士学位的机会，在互联网业务刚刚兴起的1998年加入搜狐网，这是中国规模最大的互联网门户网站之一。不到一年后，张黎刚离开搜狐创办了艺龙网，这是一家航班和酒店预订网站，如今已在纳斯达克（Nasdaq）挂牌上市。不过，他也没有在艺龙呆太长时间。

　　2004年，张黎刚发现了新的激情，他创办了医疗保健公司爱康网，这个名称在汉语中是“热爱健康”的意思（译注：爱康网经过并购之后更名为爱康国宾）。这家总部位于北京的医疗体检连锁机构后来成为中国规模最大的私营健康体检公司之一。如今，爱康国宾向2万多企业客户提供内科、妇科、口腔保健、儿科和癌症等多个领域的体检和疾病筛查服务。去年，该公司在纳斯达克挂牌上市，其股票市盈率现在是32倍。在截至2014年12月31日的9个财月里，爱康国宾的毛利润较上一年同期增长42.1%，至1.279亿美元，同时净营收同比增长43.8%，至2.484亿美元。

张黎刚相信医疗保健市场的前景更大，他在首个互联网泡沫破裂后不久离开了艺龙。他打造爱康国宾的方法是，大笔投资一流医疗设备，并直接联系企业争取合同。鲁比肯战略集团（Rubicon Strategy Group）中国医院业务负责人丹姆简.德诺布尔（Damjan Denoble，中文名：杜德平）表示，这种战略让该公司比大多数外资和民营医疗服务机构获得了更多接近中国白领的机会。

这也让张黎刚在一个由国营医院占据主导地位的市场中找到了一席之地。现在，爱康国宾在150个中国城市运营着58家医疗中心，并且跟400多家医疗机构达成了合作关系。包括国有银行和跨国公司在内的企业客户，都从爱康国宾为自己的员工预定体检套餐。

目前，张黎刚持有爱康国宾13%的股份。他拥有公司逾30%的投票权，这得益于他通过在英属维尔京群岛注册的一个家族信托持有的C类股票，这类股票给予他每股15票投票权。

“我感到我在医疗保健业务中拥有更多的发言权。”张黎刚说，“我以前接受的训练是有帮助的。”

分析师表示，爱康国宾还有很大的成长空间。中国人越来越注重健康，政府则鼓励私营企业进入这个领域，这些奠定了良好的基础。根据花旗集团（Citigroup）中国医疗保健行业分析师叶霖（Richard Yeh）提供的数据，中国预防性医疗市场的年均增长率为15%。全球管理咨询公司艾意凯（L.E.K）驻上海的董事总经理王景烨（Justin Wang）则称，这个市场的产值已经介于400-500亿元之间。

张黎刚认为，爱康国宾在中高端细分市场地位牢固。在北京、南京以及广州，该公司的爱康君安品牌旗下拥有逾20家牙科诊所和3家高端医疗中心。爱康国宾单在北京的医疗设施上就投资了1亿元，该公司会为富有客户从哈佛延请医生。不久之后，该公司将在上海新增第4家爱康君安医疗中心，这将通过升级改造WA臻景医疗公司（WA Health Care）旗下的一家医疗中心实现——今年3月，爱康国宾出资（数额不详）收购了这家香港上市公司70%的股份。

不过，更多的竞争对手已经在路上。今年1月，私营连锁体检服务公司美年大健康——该公司得到私募股权投资公司凯雷集团（Carlyle Group）的支持——对规模较小的竞争对手慈铭健康体检管理集团进行了一笔战略投资。美年大健康表示最终将会收购慈铭体检，该公司正筹划通过借壳服装制造商江苏三友集团在中国上市——今年3月，美年大健康斥资55亿元收购了三友47%的股份。现在，美年大健康是三友最大的股东。

合并之后，美年大健康和慈铭体检在中国各地运营的医疗中心将接近150家，成为中国规模最大的私营预防性医疗保健服务提供商。不过，张黎刚表示，自己并不担心竞争。他说，爱康国宾更多地是向高端市场提供服务，其客户每次就诊的平均花费在500元左右，是美年大健康客户的两倍还多。

“我没有看到我们受到真正的威胁，因为我们处在不同的市场当中。”张黎刚如是说。

然而，花旗集团的叶霖指出，中国二线城市的竞争可能加剧，因为未来三年各家公司会试图在杭州和南京这样的城市进行扩张。但就目前而言，叶霖表示，市场对各方来说都足够大。

爱康国宾还在尝试通过开发智能手机应用来吸引更多的个人客户。今年4月，该公司发布了一款医疗检查应用，可以基于个人客户的医疗数据提供个性化的检查建议。

张黎刚承认，爱康国宾是移动医疗市场的后来者，这个市场已经吸引到来自外资集团和中国互联网巨头（比如阿里巴巴、百度以及腾讯）的投资。科技公司都在试图利用可以缩短预约时间的移动服务来改革不堪重负的医疗保健系统，但它们的实验还未能有效地改变这样一个常常需要患者在凌晨5点钟起床然后排队数小时才能见到医生的系统。

“如果我们更快地预见到（移动医疗领域的）变化，我们可以进行更好的准备。”张黎刚说，“但好消息是，其他人也没有真正创建出一种模式，而我们仍然有时间。”

波士顿咨询集团（Boston Consulting Group）驻上海的合伙人蔡贵和（Michael Choy）表示，如果举措得当，爱康国宾的应用可以成为一个为客户提供定期检查服务的在线咨询平台。他表示，如果爱康国宾能够把客户的一次性体检变成持续一生的关系，那么该公司将能赚到更多的利润。

张黎刚出生在江阴，这是江苏省境内长江南岸的一个城市。他的父母都是当地的教师。1991年，在张黎刚决定从复旦大学（这是中国最好和最古老的大学之一）退学之后，父母借钱把他送到了明尼苏达州的康科迪亚大学（Concordia College）。

张黎刚最终进入了他梦想中的哈佛大学，为此他分外努力地学习并耐心地等待（在这个过程中，他放弃了进入南加州大学的机会）。张黎刚的父母很难接受他放弃攻读博士学位以及从搜狐离职的决定，唯一的儿子能够进入世界最好大学之一就读让他们非常自豪。但在心意已决的张黎刚面前，他们让步了。

“我妈妈理解我。”他说，“她知道，当我做出某个决定时，我是非常坚决的。”

张黎刚对爱康网最初的设想是，建立一个连接客户和健康体检机构的平台。然而，这种战略从未奏效。中国的优质医疗服务供应不足，这意味着医疗中心在寻找客户方面并无困难——它们不需要任何中间人。

在经历了数年时间的挣扎之后，张黎刚在2007年收购了医疗服务提供商上海国宾。这笔收购交易让他得以拥有自己的设备，同时标志着今日爱康国宾的发展起点。

投资者随之而来。2013年，爱康国宾获得高盛集团（Goldman Sachs）和新加坡政府投资公司（Government of Singapore Investment Corp.）9,500万美元的投资。张黎刚表示，如果他固执坚守在线原则，那么自己的公司仍将是一个小角色。他说，自己做过最勇敢的事情就是放弃在线愿景，开始投资线下。

文章选自FT中文网，2015年4月29日